صفحه 1:
آن
نمونه برنامه‌ی کسب و کار و نحوه‌ی دود
مقدمه
برنامه كسب و کار در هر واحد اقتصادی بزرگ یا کوچک به‌عنوان یک سند اصلی
تلقی می‌شود که مقیاسی برای کارمندان و مدیران خواهد بود تا به‌واسطه آن
بتوانتد میزان موفقیت‌های خود و شرکت را بسنجند و برای فعالیت‌های آتی خود
تصمیم‌گیری کنند. بعلاوه برنامه کسب و کار یک روش متداول جهت انتقال
اطلاعات به طیف وسیعی از اشخاص همچون سرمایه‌گذاران. شرکای تجاری
آینده, مدیران, کارکتان و سایر استفاده‌کنندگان میباشد. تصمیم‌گیری‌های
مربوط به اجرای یک پروژه یا فعالیت جدید مبتتی بر مطالعات و بررسی‌هایی
است که نتیجه آن در قالب برنامه کسب و کار ارائه می‌شود. اين برنامه
پراساس توانایی‌های شرکت در نیروی انسانی, تجهیزات و سرمایه تهیه
می‌شود. راهنمای تهیه برنامه کسب و کار به منظور بررسي درخواست پذیرش
سهام شرکت‌ها در بورس تهیه شده است. این راهنما صرفاً یک نمونه میباشد
و هر شرکت می‌تواند براساس ویژگیهای خاص خود تغییرات لازم را در آن
اعمال کند. اطلاعات تکمیلی را می‌توانید در منابع زیر جستجو فرمابید:
1. استراتژی رقابتی, مایکل پورتر. ترجمه مجیدی و مهریویا. انتشارات
رساء 1385.
‘wovw.makingthenetwork Orgicentze
‘wor defoo gov ukiet earning centres
ony ccomlink ong
won planwate org
wry businessplans orqbusinessplans. html
ony bolans com/sp/businessplans cfm
won businessplanarchive.oray
و
صفحه 2:
قسمت اول: ساختار و محتوای برنامه کسب و کار
کلیات
نم و نوع شرکت
* موضوع قعاليت
*آدرس, شماره تفن شمارهفکس: سایت و پست ريطن و.
* تاريخ شروع و خاتمه برنامه
* مشاورانبنمه (در صورت وجود)
فهرست مطالب
* سرقصل‌های موجود ا حاقل ۲ سملع
خلاصه مدیریتی
* معرفى مختصر تقاط قوت. تقاط ضعقه قرصتها و تهديدها
* ركان برجسته زاب
غة مايق بر مصولة وخ
له تیار مد
Ge
یورین AU
* اركان برجسته عملياتي
& ريدي ميك رق
wa
te سل
*ارکان برجسته مالی
اله oe من
ل dae مهم الى
via
صفحه 3:
پررسی صنعت
* جايكاه صنعت و عوامل مؤثر بر آن
۳
eta taal 0 جهان
نه Settee tito
chee
6 توس اار یه
ريسك كفورى
alee ی اس بای
سیر ند
ee
wae
صفحه 4:
24
2
24
۹
a ot al مخت
ew ane aie gee
ee oh
eM
*مزیتهای رقتی
4
+
4
4
1
5-5
رن بیدا
تیب ویک ام
۳
ال مدای
* تکنولوزی
1
0
oo
eS ie
iS sed
ee ait
طح مياق
ie
صفحه 5:
* سرمايه كثارى و منايع مالى
222011
خريد هران ىهلى تابث مشهود و نامشهود
bee 0
awison &
© وام و تسهيلات على
سیب نیدوریز
oer
له موت جرين وجيد تقد
* تجزيه و تحليل حساسيت
* تجزيه و تحليل نتايج مالى ييشبيلى شده
aa اله
wie 6
ins 0
eae
اتجزيه و تحليل دويونت
اه نزو له سس
تج تخل eke
0 نودچه ند فنلینی
روز
صفحه 6:
sues &
cb latches nisl, 0
es 0
* صورتهاى مالى فصلى
* يادداشتهاى توضيخي
و
صفحه 7:
اطلاعات مورد نیاز
در اين قسمت سعی شده است اطلاعات و مندرجات هر بخش از ساختار ارائه
شده در قسمت اول, بطور مفصل‌تر تشریح شود.
خلاصه مدیریتی
اولین بخشي که باید در طرح خود بیاورید و معمولاً بسیار مختصر هم میباشد
خلاصه مديريتي نام دارد. خلاصه مدیریتی, استرانژی کسب و كار شما را
معرفی می‌نماید و مطمثناً مهمترین بخش برای مدیران و استفاده‌کنندگان
بهشمار می‌رود. براي اين‌که بتوانید اهداف و اولویت‌ها و برنامه‌هاي خود را
ارائه كنيد بايد مطالب كلى طرح را به‌صورت اجمالي و قانعکننده همراه با
اعداد و ارقام پيشنهادي گزارش نمائید. اگر شما نتوانید در اين بخش
استفاده‌کننده را قانع کنید که طرح کسب و کارتان قابل اطمینان است, مطمئن
باشید که به نتیجه مطلوب دست نخواهید یافت. توجه داشته باشید مطالبی که
در اين بخش آورده می‌شوند صرفاً خلاصه اجزای مهم برنامه میباشند. لذاء از
ارائه اطلاعاتی که در بخشهای بعدی به آن پرداخته نشده است خودداری
نمائید.
بررسی صنعت
یکی از روش‌های تحلیل صنایع, بررسی توانایی عملیاتی آنها در رابطه با کل
اقتصاد است؛ به اين معنی که برخی صنایع در طی دوران رکود. عملکرد
ضعیفی دارند در حالی‌که برخی دیگر دارای عملکرد خوبی میباشند. عملکرد
بعضی از صنایع مطابق با چرخه تجاری است و با توجه به وضعیت تجاری و
اقتصادی, وضعیت آنها نیز بهبود یافته و یا وخیم می‌شود. بنابراین لازم است در
این بخش تحولات اقتصادی, سیاسی و اجتماعی کشور طی چند سال گذشته
(حداقل دوره 5 ساله) مورد بررسی قرار گرفته و بهویژه اصلاحات ساختاری
صفحه 8:
موثر بر رشد اقتصادی تحلیل شود. همچنین تحلیل‌گر باید ویژگیهای کمی مهم
صنعت را مورد بررسی قرار دهد. شاخص‌های اقتصادی جهان و ایران را ارائه
نموده و وضعیت بخشهای اصلی اقتصادی به تفکیک بررسی گردد. بررسی
عوامل ذیل نيز در تحلیل صنعت خاص و ارزیابی افق‌های آتی آن کمک خواهد
کرد:
1. عملکرد تاریخی (گذشته): همانطورکه می‌دانیم برخی از صنایع در
بلندمدت دارای عملکرد خوب و برخی دیگر دارای عملکرد ضعيف
بوده‌اند. هر چند که هميشه نمی‌توان عملکرد را بر اساس روند گذشته
پیشبینی کرد ولی با اين حال هر صنعتی مسیری را طی میکند که
نیاید از آن غافل بود.
2 رقابت: شرایط رقابتی موجود در یک صنعت می‌تواند اطلاعات مهمی را
تزخضوض ارزیانی آینده اراثه تفايق.
3. سایر عوامل: قوانین و مقررات دولتی می‌تواند تأثیرات مهمی برروی
صنایع داشته باشد, به همین منظور باید سعی نمود نتایج این‌چنین
ثیراتی را ارزیابی نموده و یا حداقل از وجود آنها مطلع شد. یکی دیگر
از عواملى كه در تحليل صنعت بايد مورد ارزيابى قرار كيرد تغييرات
ساختارى است كه در اقتصاد رخ مىدهد. معمولاً سرمایه‌گذاران تمایل
دارند صنايع را در زمينههاى مختلف بررسی و ارزیایی sila
عوامل متعددی وجود دارد که می‌تواند ورود به یک صنعت را تحث تأثير
قرار دهد. هر یک از اين عوامل قابل تحلیل و بررسی میباشند. موارد زیر از
مهمترین موانع ورود به یک صنعت به شمار می‌آیند
+ معبارهای افنسادی
* ویژگیهای محصول
٠ مارك نجارى
+ هرین‌های راءاندازی
صفحه 9:
* مریت‌های نسبی درخصوص هريندها
© متحنى باذكيرى
بحث آخر اينكه سرمايهكذاران علاقمند به عملكرد مورد انتظار آتى صنعت
هستند. آنها می‌دانند که اين چنین برآوردهایی با مشکلات و تا حدودی با
خطاهایی همراه است ولی در عین حال می‌دانند که برخی از پارامترها تابعی از
مقادیر شناخته‌شده و مورد انتظار هستند.
وت
صفحه 10:
تجزیه و تحلیل زار
در اين بخش, نخست بازار محصولات یا خدمات شرکت خود را تحلیل کنید. کل
بازار را بر حسب انواع مشتریان همگن به چند بخش تقسیم کرده و ویژگی
مشتریان اصلی و رشد بالقوه هر بخش را بررسی نمایید. مشخص شود کدام
بخش‌هاء بازار هدف فروش شرکت شما خواهد بود. اندازه بازار(تمام بازار و
هر بخش) را برای محصولات و خدمات برآورد کنید. در اين مورد بهتر است
چندین سناریو بر مبنای نظرات متخصصان, مشتریان عمده و فروشندگان تهیه
شود. بر میتای اطلاعات تهیه شده از شرکت‌های رقیب و سهم هر یک در بازار.
رقایت در بازار را تحلیل کنید.
استراتژی اصلی بازاریابی و اين که چگونه تصمیم دارید به بازار دست یابید
را توضیح دهید. تصمیم بگیرید که در کوشش‌های اولیه, فروش در کدام بخشها
هدف شما است و بررسی کنید که در آینده با توسعه فعالیت به کدام بخشهای
بازار وارد خواهید شد. قیمت‌گذاری, مهمترین تصمیم‌گیری در بازاریایی است.
قیمت بایستی با در نظر گرفتن تعام عوامل شامل سهم بازار هدف, رقایت.
بهای تمام شده تولید/ فروش و اهداف سود تعیین شود.
در شرکت‌هایی که از تکنولوژی استفاده گسترده‌ای به‌عمل می‌آید, میزان و
شرایط خدمات و گارانتی عامل مهمی در جلب اطمینان مشتری است. یک
سیستم گارانتی/ خدمات خوب که پشتیبان قابلیت اعتماد محصول است, نسبت
به تبلیغات. بسیار اثربخش‌تر است. در این زمينه واقعاً رقابت با شرکت‌های
بزرگ مشکل است. در طرح کسب و کار موارد زیر ید بحث شود:
+ رو Ls eh gas a calpains ala laa pa
lig tacts
ole gees + كاراننى و امنالهم.
روشها و کانالهای توزیع و همچنین مدیریت موجودی مواد و محصول را
شرح دهید. کاهش حجم موجودی در صنایعی که نیازهای مشتری به سرعت
تغییر میکند و عمر محصول کوتاه است. عاملی کلیدی است. به‌علاوه برای
wie
صفحه 11:
شرکت‌هایی که بر بازارهای خاص تمرکز می‌کنند, پاسخ سریع به نیازهای
مشتریان هدف, از هر چیز دیگری مهم‌تر است.
پرای شرکت مهم است که یک سیستم تولید قابل انعطاف ایجاد کند تا بتواند
به تغییرات مکر در مشخصات محصول پاسخ دهد و محصولات جدید را
همزمان با تغییر در بازار, ارائه نماید
درطرح تکنولوژی, نوآوری‌های معرفی‌شده و تفاوت با تکنولوژی‌های قبلی,
مراحل حال و گذشته توسعه تکنولوژی تشریح شود. اگر تکنولوژی تحت
لیسانس اخذ شده است. مفاد اصلی قرارداد لیسانس و توافق‌نامه حقالامتیاز
و امثالهم را ذکر کنید. همچنین حق‌الاختراع, كبىرايت و دانش فنی فرآیندهای
شرکت را بیان کنید. اگر درمورد بعضی از این حقوق اختلاف و منازعه‌ای وجود
دارد. در اين بخش توضیح دهید. بر مینای تکنولوژی تعیین‌شده برنامههای
سرمایه‌گذاری را بیان کند. اقلام مختلف سرمایه‌گذاری, طراحی‌هاء تحصیل
زمین و آماده‌نمودن آن, احداث ساختمان: ماشین‌آلات و در مراحل بعند. جریان
نقد و نرخ بازده داخلی بر مبنای اين ارقام محاسیه شود. ضمناً روشی را که
sly برآورد قيمت‌ها استفاده کرده‌اید نیز تشریح نمائید.
به منظور بقای شرکت در یک بازار رقابتی, ايجاد سیستمی که عهده‌دار
فعالیت‌های تحقیق و توسعه گردد, حیاتی است. بنابراین ساختار سازمانی
فعالیت‌های تحقیق و توسعه در داخل شرکت و یا همکاری با سایر شرکت‌ها را
توصیف کنید.
در پایان باید برای دوره بهره‌برداری یک طرح عملیاتی تهیه شود که منطبق
با محدودیت‌های فیزیکی نظیر ظرفیت عملیاتی دسترسی به مواد اولیه و
قطعات, دسترسی به نیروی کار ماهر و آموزش دیده و غبره باشد. از طرفی
چنانچه کالا در بازار فروش نرسد متجر به افزایش موجودی‌ها خواهد شد.
wk
صفحه 12:
ينابراين لازم است حداکثر مبلغ فروش با توجه به بررسی‌های بازاریابی برآورد
شود. عواملی نظير مراحل توسعه شبکه فروش, تلاش برای توسعه جغرافیایی
محصول و معروف بودن علامت تجاری در بازار در برآورد‌ها مورد توجه قرار
كيرد. شما بايد دو سناريو تدوين كنيد. يكى بر مبناى رشد مورد انتظار فروش و
ديكرى بر مبناى بدترين حالت ممكن.
war
صفحه 13:
طرح مالیٍ
ساختار شرکت را توصیف و نقش و حیطه مسئولیت هر یک از صدیران را بیان
کنید. سوابق شغلی مدیران, به‌خصوص تجارب آنان در ارتباط با برنامه کسب و
کار و موفقیت‌های آنان در سایر شرکت‌ها بیان شود. توصیف تیم مدیریت یکی
از مواردی است که سرمایه‌گذاران در بررسی طرح كسب و کار توجه خاصی
به آن دارند. کل سرمایه ثبت‌شده را با ذکر نام سهامداران و تعداد سهام آنها
ارائه کنید. برنامههای جذب و استخدام کارکنان تصام‌وقت و باره‌وقت توضبح
داده شود. اگر تصمیم دارید از متخصصان برون سازمانی شامل کارشناسان
بانکی, حسابرسان مستقل, حقوق‌دانان و مشاوران مدیریت استفاده کنید,
توضیح دهید.
مخارج سرمایه‌گذاری ثابت و سرمایه در گردش با توجه به برآوردهای
انجام‌شده در قالب جداول ارائه شود. تأمین منابع مالی از محل آورده
سهامداران, وام از موسسات مالی, لیزینگ ماشین‌آلات. استقراض از
فروشندگان ماشین‌آلات و تجهیزات و استقراض از تأمین‌کنندگان مواد و قطعات
صورت می‌گیرد. با توجه به مطالعات انجام‌شده و امکانات تأمین مالی سهم هر
یک از گروه‌های مذکور در تأمین منابع طرح باید مشخص و در فالب جداولی
ارائه شود. صورت‌های مالی اساسی با توجه به پیش‌بینی‌های انجام‌شده حداقل
برای یک دوره سه ساله ارائه شود. در صورتی که حمایت‌های خاص دولتی یا
عمومی در مورد طرح وجود دارد. اعم از تخقیف در نرخ بهره, ارائه تسهیلات
برای خرید زمین و ... در گزارش ذکر نمائید.
با توجه به اطلاعات تهیه‌شده در بخشهای قبل, جریان‌های نقدی طرح ارائه
شود. با استفاده از ابزارهای تحلیل سربه‌سری و اهرم عملیاتی, ریسک عملیاتی
را تجزیه و تحلیل کنید. شاخص‌های عمده مالی نظیر نسبت‌های سودآوری,
صفحه 14:
نقدینگی, |
اهرمی و کاربرد دارایی‌ها و... را
د و.. را محاسبه و در قالب جدولی ارائه
wad
نمونه برنامه‌ي كسب و كار و نحوه‌ي تدوين آن
مقدمه
برنامه کسب و کار در هر واحد اقتصادی بزرگ یا کوچک به‌عنوان یک سند اصلی
هواسطه آن
تلقی می‌شود که مقیاسی برای کارمندان و مدیران خواهد بود تا ب
بتوانند میزان موفقیت‌های خود و شرکت را بسنجند و برای فعالیت‌های آتی خود
تصمیم‌گیری کنند .بعالوه برنامه کسب و کار یک روش متداول جهت انتقال
اطالعات به طیف وسیعی از اشخاص همچون سرمایه‌گذاران ،شرکای تجاری
گیریهای
میباشد .تصمیم
آینده ،مدیران ،کارکنان و سایر استفاده‌کنندگان
مربوط به اجرای یک پروژه یا فعالیت جدید مبتنی بر مطالعات و بررسی‌هایی
است که نتیجه آن در قالب برنامه کسب و کار ارائه می‌شود .این برنامه
براساس توانایی‌های شرکت در نیروی انسانی ،تجهیزات و سرمایه تهیه
می‌شود .راهنمای تهیه برنامه کسب و کار به منظور بررسي درخواست پذيرش
تهيه شده است .این راهنما صرفا ً یک نمونه میباشد
سهام شركت‌ها در بورس
و هر شرکت می‌تواند براساس ویژگیهای خاص خود تغییرات الزم را در آن
اعمال کند .اطالعات تکمیلی را می‌توانید در منابع زیر جستجو فرمايید:
.1استراتژی رقابتی ،مایکل پورتر ،ترجمه مجیدی و مهرپویا ،انتشارات
رسا.1385 ،
1- www.makingthenetwork.Org/centre
2- www.defee.gov.uk/ict-learning-centres
3- www.ecomlink.org
4- www.planware.org
5- www.businessplans.org/businessplans.html
6- www.bplans.com/sp/businessplans.cfm
7- www.businessplanarchive.org/
صفحه 1از ۱۱
قسمت اول :ساختار و محتواي برنامه کسب و کار
کلیات
نام و نوع شركت
موضوع فعاليت
آدرس ،شماره تلفن ،شماره فكس ،سايت و پست الكترونيكي و...
تاریخ شروع و خاتمه برنامه
مشاوران برنامه (در صورت وجود)
فهرست مطالب
سرفصل‌های موجود تا حداقل 2سطح
خالصه مدیریتی
فرصتها و تهدیدها
معرفی مختصر نقاط قوت ،نقاط ضعف،
ارکان برجسته بازاریابی
ویژگیهای برتر محصوالت و خدمات
تحلیل بازار هدف
تحلیل رقبا
استراتژی و ابزارهاي اصلی بازاريابي
ارکان برجسته عملیاتی
مقررات مربوط به فعالیت تجاری
تحلیل تأمین‌کنندگان
مدیران
ارکان برجسته مالی
خالصه اقالم مهم مالی
شاخص‌های مهم مالی
صفحه 2از ۱۱
بررسی صنعت
جایگاه صنعت و عوامل مؤثر بر آن
تحوالت اقتصادی
oشاخص‌های اقتصادی جهان
بررسی فضای سرمایه‌گذاری صنعت
oخصوصی‌سازی
oتوسعه بازار سرمایه
oسرمایه‌گذاری خارجی
برنامههای اقتصادی کشور
o
o
ریسک‌ها
ریسک کشوری ریسک مالکیت خصوصی -ریسک سرمایه‌های معنوی و عالمت تجاری
تحوالت محیط فعالیت
تحوالت تکنولوژی
تحوالت سیاسی و اجتماعی
چشمانداز آتی صنعت
بررسی روند گذشته ،حال و
عوامل اصلی موفقیت در صنعت
موانع ورود و اندازه صنعت
تجزيه و تحليل بازار
محیط بازار
بازار هدف
بخشهای بازار بر حسب انواع مشتری
o
بخشها
oاندازه هر یک از
oویژگیهای مشتریان اصلی
اندازه بازار و رشد بالقوه
رقبا و فعاالن اصلي
دستیابی به بازار
مدل درآمد (استراتژی اصلی بازاریابی)
سهم بازار هدف
محصوالت و خدمات
صفحه 3از ۱۱
خط‌مشی قیمت‌گذاری محصوالت و خدمات
کانالهای توزیع و ترویج محصوالت
خدمات و گارانتی
روابط عمومی
مزیتهای رقابتی
ارتباط با بازار
عرضه با هزینه کارا
دسترسی به نیروی کار ماهر
ارتباط با مراکز تحقیقاتی
همافزایی
اثر
تکنولوژی
طرح تکنولوژی
برنامههای سرمایه‌گذاری
مزیت در تکنولوژی
قابلیت اعتماد تکنولوژی
طرح‌های توسعه آتی
طرح عملیاتی
صفحه 4از ۱۱
طرح مالی
ساختار اداره شرکت
سهامداران
مدیران
سیستم‌های پشتیبانی عمومی
سرمایه‌گذاری و منابع مالی
مخارج سرمایه‌گذاری و سرمایه در گردش
oتولید محصول و ارائه خدمت
داراییهای ثابت مشهود و نامشهود
oخرید
گذاریها
oسرمایه
oهزینه‌ها
نحوه تأمین منابع مالی
oوام و تسهیالت مالی
oسرمایه
وضعیت استخدام و کارکنان
تهیه برآوردهای ماهانه
پیشبینی شده
صورت‌های مالی
ترازنامه
صورت سود و زيان
صورت سود و زيان جامع
صورت جريان وجوه نقد
تجزیه و تحلیل حساسیت
پیشبینی شده
تجزیه و تحلیل نتایج مالی
نسبت‌های مالی
oسودآوری
oنقدینگی
oفعالیت
oاهرمی
oتجزیه و تحلیل دوپونت
تجزیه و تحلیل نقطه سربه‌سری
نهای نقد
جریا
تجزیه و تحلیل
oبودجه نقد عملیاتی
صفحه 5از ۱۱
کنترل ریسک
oریسک قیمت
oریسک فروش
oريسك افزایش هزینه‌های اجرای طرح
oریسک مالی
نتیجهگیری
پیوست‌ها
صورت‌های مالی فصلی
یادداشتهای توضیحی
صفحه 6از ۱۱
قسمت دوم :تهیه اطالعات مورد نیاز
مقدمه
در این قسمت سعی شده است اطالعات و مندرجات هر بخش از ساختار ارائه
شده در قسمت اول ،بطور مفصل‌تر تشریح شود.
خالصه مديريتي
اولين بخشي که بايد در طرح خود بياوريد و معمولا ً بسیار مختصر هم میباشد
خالصه مديريتي نام دارد .خالصه مدیریتی ،استراتژی کسب و کار شما را
معرفی می‌نماید و مطمئنا ً
مهمترین بخش برای مديران و استفاده‌کنندگان
بهشمار می‌رود .براي اين‌که بتوانيد اهداف و اولويت‌ها و برنامه‌هاي خود را
قانعکننده همراه با
ارائه کنيد بايد مطالب کلی طرح را به‌صورت اجمالي و
اعداد و ارقام پيشنهادي گزارش نمائید .اگر شما نتوانید در این بخش
استفاده‌کننده را قانع کنید که طرح کسب و کارتان قابل اطمینان است ،مطمئن
باشید cکه به نتیجه مطلوب دست نخواهید یافت .توجه داشته باشید cمطالبی که
در این بخش آورده می‌شوند صرفا ً خالصه اجزای مهم برنامه میباشند .لذا ،از
ارائه اطالعاتی که در بخشهای بعدی به آن پرداخته نشده است خودداری
نمائید.
بررسی صنعت
یکی از روش‌های تحلیل صنایع ،بررسی توانایی عملیاتی آنها در رابطه با کل
اقتصاد است؛ به این معنی که برخی صنایع در طی دوران رکود ،عملکرد
میباشند .عملکرد
ضعیفی دارند در حالی‌که برخی دیگر دارای عملکرد خوبی
بعضی از صنایع مطابق با چرخه تجاری است و با توجه به وضعیت تجاری و
اقتصادی ،وضعیت آنها نیز بهبود یافته و یا وخیم می‌شود .بنابراین الزم است در
این بخش تحوالت اقتصادی ،سیاسی و اجتماعی کشور طی چند سال گذشته
بهویژه اصالحات ساختاری
(حداقل دوره 5ساله) مورد بررسی قرار گرفته و
صفحه 7از ۱۱
ویژگیهای کمی مهم
مؤثر بر رشد اقتصادی تحلیل شود .همچنین تحلیل‌گر باید
صنعت را مورد بررسی قرار دهد ،شاخص‌های اقتصادی جهان و ایران را ارائه
نموده و وضعیت بخشهای اصلی اقتصادی به تفکیک بررسی گردد .بررسی
عوامل ذیل نیز در تحلیل صنعت خاص و ارزیابی افق‌های آتی آن کمک خواهد
کرد:
.1عملکرد تاریخی (گذشته) :همانطورکه می‌دانیم برخی از صنایع در
بلندمدت دارای عملکرد خوب و برخی دیگر دارای عملکرد ضعیف
بوده‌اند .هر چند که همیشه نمی‌توان عملکرد را بر اساس روند گذشته
میکند که
پیشبینی کرد ولی با این حال هر صنعتی مسیری را طی
نباید از آن غافل بود.
.2رقابت :شرایط رقابتی موجود در یک صنعت می‌تواند اطالعات مهمی را
درخصوص ارزیابی آینده ارائه نماید.
.3سایر عوامل :قوانین و مقررات دولتی می‌تواند تأثیرات مهمی برروی
صنایع داشته باشد ،به همین منظور باید سعی نمود نتایج این‌چنین
تأثیراتی را ارزیابی نموده و یا حداقل از وجود آنها مطلع شد .یکی دیگر
از عواملی که در تحلیل صنعت باید مورد ارزیابی قرار گیرد تغییرات
ساختاری است که در اقتصاد رخ می‌دهد .معموال ً سرمایه‌گذاران تمایل
دارند صنایع را در زمینه‌های مختلف بررسی و ارزیابی نمایند.
عوامل متعددی وجود دارد که می‌تواند ورود به یک صنعت را تحت تأثیر
قرار دهد .هر یک از این عوامل قابل تحلیل و بررسی میباشند .cموارد زیر از
مهمترین موانع ورود به یک صنعت به شمار می‌آیند.
معیارهای اقتصادی
ویژگیهای محصول
مارک تجاری
هزینه‌های راه‌اندازی
دسترسی به توزیع
صفحه 8از ۱۱
مزیتهای نسبی درخصوص هزینه‌ها
منحنی یادگیری
بحث آخر اینکه سرمایه‌گذاران عالقمند به عملکرد مccورد انتظccار آتی صccنعت
هسccتند .آنهccا می‌داننccد کccه این چccنین برآوردهccایی بccا مشccکالت و تccا حccدودی بccا
خطاهایی همراه است ولی در عین حال می‌دانند که برخی از پارامترها تابعی از
مقادیر شناخته‌شده و مورد انتظار هستند.
صفحه 9از ۱۱
تجزيه و تحليل بازار
در این بخش ،نخست بازار محصوالت یا خدمات شرکت خود را تحلیل کنید .کccل
بازار را بر حسب انواع مشccتریان همگن بccه چنccد بخش تقسccیم کccرده و ویccژگی
مشتریان اصلی و رشد بالقوه هر بخش را بررسی نمایید .مشccخص شccود کccدام
بخشها ،بازار هدف فروش شرکت شما خواهد بود .انccدازه بccازار(تمccام بccازار و
هر بخش) را برای محصوالت و خccدمات بccرآورد کنیccد .در این مccورد بهccتر اسccت
چندین سناریو بر مبنای نظرات متخصصان ،مشتریان عمده و فروشccندگان تهیccه
شود .بر مبنای اطالعات تهیه شده cاز شرکت‌های رقیب و سهم هر یک در بcازار،
رقابت در بازار را تحلیل کنید.
استراتژی اصلی بازاریابی و این که چگونه تصمیم دارید به بازار دسccت یابیccد
را توضیح دهید .تصمیم بگیرید cکه در کوشش‌های اولیه ،فروش در کدام بخشها
هدف شما است و بررسی کنید که در آینده با توسعه فعالیت به کدام بخشهای
بازار وارد خواهید شد .قیمت‌گذاری ،مهمترین تصccمیم‌گیری در بازاریccابی اسccت.
قیمت بایستی با در نظر گرفتن تمام عوامل شامل سccهم بccازار هccدف ،رقccابت،
بهای تمام شده تولید /فروش و اهداف سود تعیین شود.
میآیccد ،مccیزان و
در شرکت‌هایی که از تکنولوژی استفاده گسترده‌ای به‌عمل
شرایط خدمات و گccارانتی عامccل مهمی در جلب اطمینccان مشccتری اسccت .یccک
سیستم گارانتی /خدمات خوب که پشتیبان قابلیت cاعتماد محصول است ،نسبت
به تبلیغات ،بسیار اثربخش‌تر است .در این زمینccه واقعccا ً رقccابت بccا شccرکت‌های
بزرگ مشکل است .در طرح کسب و کار موارد زیر باید بحث شود:
روش و سیستم خدمات شامل خدمات تعمیراتی درمحل مشتری یا در مراکز خدمات.
هزینه‌های نگهداری.
دوره و میزان گارانتی و امثالهم.
روشها و کانالهای توزیع و همچccنین مccدیریت موجccودی مccواد و محصccول را
شرح دهید .کاهش حجم موجودی در صنایعی کccه نیازهccای مشccتری بccه سccرعت
تغییر میکند و عمر محصول کوتاه اسccت ،عccاملی کلیccدی اسccت .به‌عالوه بccرای
صفحه 10از ۱۱
شرکت‌هایی کcه بcر بازارهcای خcاص تمرکcز می‌کننcد ،پاسcخ سcریع بcه نیازهcای
مشتریان هدف ،از هر چیز دیگری مهم‌تر است.
برای شرکت مهم است که یک سیستم تولید قابل انعطاف ایجاد کند تا بتواند
cرر در مشخصccات محصccول پاسccخ دهccد و محصccوالت جدیccد را
بccه تغیccیرات مکّ c
همزمان با تغییر در بازار ،ارائه نماید.
درطرح تکنولوژی ،نوآوری‌های معرفی‌شده و تفccاوت بccا تکنولوژی‌هccای قبلی،
مراحccل حccال و گذشccته توسccعه تکنولccوژی تشccریح شccود .اگccر تکنولccوژی تحت
لیسانس اخذ شده است ،مفاد اصلی قرارداد لیسانس و توافق‌نامccه حق‌االمتیccاز
و امثالهم را ذکر کنید .همچنین حق‌االختراع ،کccپی‌رایت و دانش فccنی فرآینccدهای
شرکت را بیان کنید .اگر درمورد بعضی از این حقوق اختالف و منازعه‌ای وجccود
دارد ،در این بخش توضccیح دهیccد .بccر مبنccای تکنولccوژی تعیین‌شccده برنامه‌هccای
سرمایه‌گذاری را بیccان کنیccد .اقالم مختلccف سccرمایه‌گذاری ،طراحی‌هccا ،تحصccیل
زمین و آماده‌نمودن آن ،احداث ساختمان ،ماشین‌آالت و در مراحل بعccد ،جریccان
نقد و نرخ بازده داخلی بر مبنای این ارقام محاسccبه شccود .ضccمنا ً روشccی را کccه
برای برآورد قیمت‌ها استفاده کرده‌اید نیز تشریح نمائید.
به منظور بقای شرکت در یccک بccازار رقccابتی ،ایجccاد سیسccتمی کccه عهccده‌دار
فعالیت‌هcای تحقیcق و توسcعه گcردد ،حیcاتی اسcت .بنcابراین سcاختار سcازمانی
فعالیت‌های تحقیق و توسعه در داخل شرکت و یا همکاری با سccایر شccرکت‌ها را
توصیف کنید.
در پایان باید برای دوره بهره‌برداری یک طرح عملیاتی تهیه شود کccه منطبccق
با محدودیت‌های فccیزیکی نظccیر ظccرفیت عملیccاتی ،دسترسccی بccه مccواد اولیccه و
قطعات ،دسترسی به نیروی کار ماهر و آموزش دیده و غccیره باشccد .از طccرفی
چنانچه کاال در بازار فccروش نرسccد منجccر بccه افccزایش موجودی‌هccا خواهccد شccد.
صفحه 11از ۱۱
بنابراین الزم است حداکثر مبلغ فروش با توجه به بررسی‌های بازاریccابی بccرآورد
شود .عواملی نظیر مراحل توسعه شبکه فروش ،تالش برای توسعه جغرافیccایی
محصول و معروف بودن عالمت تجاری در بccازار در برآوردهccا مccورد توجccه قccرار
گیرد .شما باید دو سناریو تدوین کنید .یکی بر مبنای رشد مورد انتظار فccروش و
دیگری بر مبنای بدترین حالت ممکن.
صفحه 12از ۱۱
طرح مالی
ساختار شرکت را توصیف و نقش و حیطه مسئولیت هر یccک از مccدیران را بیccان
کنید .سوابق شغلی مدیران ،به‌خصوص تجارب آنان در ارتباط با برنامه کسccب و
کار و موفقیت‌های آنان در سایر شرکت‌ها بیان شود .توصccیف تیم مccدیریت یکی
از مواردی است که سرمایه‌گذاران در بررسی طرح کسب و کccار توجccه خاصccی
به آن دارند .کل سرمایه ثبت‌شده را با ذکر نام سccهامداران و تعccداد سccهام آنهccا
ارائه کنید .برنامههای جذب و اسccتخدام کارکنccان تمccام‌وقت و پccاره‌وقت توضccیح
داده شود .اگر تصمیم دارید از متخصصccان بccرون سccازمانی شccامل کارشناسccان
بcانکی ،حسابرسcان مسcتقل ،حقوق‌دانcان و مشcاوران مcدیریت اسcتفاده کنیcد،
توضیح دهید.
مخccارج سccرمایه‌گذاری ثccابت و سccرمایه در گccردش بccا توجccه بccه برآوردهccای
انجام‌شccده در قccالب جccداول ارائccه شccود .تccأمین منccابع مccالی از محccل آورده
سcccهامداران ،وام از مؤسسcccات مcccالی ،لیزینcccگ ماشcccین‌آالت ،اسcccتقراض از
فروشندگان ماشین‌آالت و تجهیزات و استقراض از تأمین‌کنندگان مواد و قطعات
صورت می‌گیرد .با توجه به مطالعات انجام‌شده و امکانات تأمین مالی سهم هر
یک از گروه‌های مذکور در تأمین منابع طccرح بایccد مشccخص و در قccالب جccداولی
ارائه شود .صورت‌های مالی اساسی با توجه به پیش‌بینی‌های انجام‌شده حccداقل
برای یک دوره سه ساله ارائه شود .در صورتی که حمایت‌هccای خccاص دولccتی یccا
عمومی در مورد طرح وجود دارد ،اعم از تخفیف در نرخ بهccره ،ارائccه تسccهیالت
برای خرید زمین و ...در گزارش ذکر نمائید.
با توجه به اطالعات تهیه‌شده در بخشهای قبل ،جریان‌های نقدی طرح ارائccه
شود .با استفاده از ابزارهای تحلیل سربه‌سری و اهرم عملیاتی ،ریسک عملیاتی
را تجزیه و تحلیل کنیccد .شccاخص‌های عمccده مccالی نظccیر نسccبت‌های سccود‌آوری،
صفحه 13از ۱۱
نقدینگی ،اهccرمی و کccاربرد دارایی‌هcا و ...را محاسccبه و در قccالب جccدولی ارائccه
کنید.
صفحه 14از ۱۱